纵所周知，食用油是一个成熟的市场。金龙鱼、福临门、鲁花、多力、西王灿若明星，林立其中，整个市场运营已经相对系统、规范，市场集中度趋向半寡头垄断化。
按通常理论，要在这样的市场扬名立万，核心元素无疑是资本。只有具备巨额的资本，庞大的规模效益，才能突破重围，分得自己的一杯羹。否则，巨头挤压，等待企业的恐怕只能是煎熬，然后或被兼并，或者自生自灭。
但事实果真如此吗？
世间有常态，就有奇迹。蓝狮团队与黑龙江天通农业联合打造的玉米油品牌——冰地，就是面对这样的市场，不走寻常路，面对红海，以两层切割，一系列创新，成功打开了一个蓝海大境界。
市场洞察：完成两层切割找到一个机会
合作缘起：蓝狮团队是2011年与黑龙江天通农业形成战略性合作的。蓝狮团队的核心任务是帮助天通农业打造一个玉米油品牌，但从品牌名到定位到产品线，一片空白。怎么做？如何才能不仅策划，而且实现这个玉米油品牌夹缝中崛起？
要解决问题，必须立足现实找机会，因此，接到任务起，蓝狮就成立项目组，开始深入洞察食用油市场。
市场洞察：
一、看大盘，容量大，增长迅速。从食用油大格局上看，本质上是一个小包装的市场。2008年，我国5L及以下小包装食用油的市场总量为500万~600万吨，市场容量超过400亿元；2009年，小包装食用油的市场规模为500亿元左右；2010年，小包装食用油的市场需求量超过600亿元。而且这一容量，依然在年增长达两位数的比率增加。
正因如此，该市场巨头林立，益海嘉里占半壁江山，福临门、鲁花紧随其后，三驾马车分天下。整个市场品牌格局基本稳定。油厂的生产规模日趋大型化、规模化。随着市场竞争的加剧和企业的结构调整优化，油脂加工企业的数量也将进一步减少，生产集中度明显提高。
正因如此，天通农业虽然看中了这一市场，但深知很难正面强攻，因此，战略切割，产品选择玉米油，希望以小取胜，四两拨千斤。那又如何做呢？
二、审小盘，集中健康，诉求同质。从玉米油小盘看，整个格局呈现出了巨头+专业品类王者共同把持市场的局面，代表是金龙鱼、福临门、长寿花、西王，这些品牌背后都有国家级乃至全球级背书的支撑。
金龙鱼玉米油与中国医师协会、营养医师专业委员会共同组织“胆固醇教育计划”，传播我的健康心管家；福临门定位新一代植物甾醇玉米油，卖点为“采用业内领先的科学物理压榨、精炼提纯工艺精制而成”，传播“富含13000ppm植物甾醇，针对胆固醇”；相对两大巨头，长寿花以健康12道为支撑，聘请倪萍传播自己是健康当家油；西王则启用张国立、邓婕，传播关注心脑血管健康，并配置了世界卫生组织推荐、中华中医药学会、获得国家“健”字号认证（2011年）等背书。那么，天通农业的玉米油又应该怎么干呢？
三、蓝狮市场总结及观点
从整体运营上，不管是金龙鱼还是长寿花，都是将玉米油当做食用油的升级产品来运营，以小博大，突破市场。
从消费需求满足上，如果说食用油主体解决的是味觉，玉米油则更关注健康。
从产品特点诉求上，正因为把握的是健康，看到了“追求健康、选择绿色食品”已经成为当今老百姓的饮食潮流，所以主流品牌都在集中诉求健康。
在蓝狮看来，如果天通农业也跟着主流品牌一起简单诉求健康，那么就很难在市场中形成特点，让消费者主动选择天通农业旗下产品，因此，天通农业必须在玉米油中再次切割，找到新的痛点，才能重新定义玉米油的健康消费！
核心策略：放大区域价值热油冷做一体化运营
放大区域价值——
理由：玉米油本质上是农产品深加工产品，因此，其具备快消品和农产品双重市场属性。
从快消品属性看，作为1890年首创于美国，1958年我国开始生产的产品，玉米油1997-2006年间产量复合年增长率为9.3%；2009年玉米油产量增长达到20%以上，市场迅速的增长率以及几大品牌的努力都让玉米油最大的市场价值——健康得到了极致性的释放。从该层面上，天通农业很难有所作为。因此，必须找到玉米油中农产品的属性。
从农产品属性上，同样是健康，玉米油的真正竞争力不再是技术、功能，更重要的是产地。在一片不健康的产地上，种不出优质的玉米，也压榨不出健康的玉米油。这是消费者基本的逻辑认知。而在这一点上，恰恰就是天通农业的机会——黑龙江寒地黑土，北国粮仓，冰天雪地，极致纯净。
因此，只有以迂为直，绕开健康，立足区域，放大寒地，才能将天通农业的独特性扩展到极致。至此，天通农业核心思路定型。
热油冷做一体化运营——
做法：有思路，更重要的是怎么做？蓝狮看到，东北区域内也有打区域牌的玉米油，但走得路子是更想向快消感偏离，强调土地肥沃，意图说明肥土出好油，增加亲和感。
但实际上，消费者对东北的第一印象不是肥沃，而是冷，基于冷，才有黑土肥沃，才有极致纯净。所以，蓝狮的做法是：品牌逆袭，热油冷做，一体化运营，将冷发挥到极致。
具体说，品牌名上，多轮筛选数百个品牌名，最终选择最直接最极致的东北属性品牌名——冰地。
核心价值上，彻底抛弃健康的诉求，针对冰地，融合健康，提出核心概念——寒地原生。
产品名上：根据天通农业实际，首先锁定玉米胚芽油，同时融合冰地唯一价值和玉米油的色泽等特点，创新提出黄金玉米胚芽油品类产品名。
卖点：立足冰地整体生产流程，打造黄金一代产品。黄金纬度——东北原产优质玉米，北纬45度；黄金工艺——低温物理压榨；黄金技术——美国先进设备；黄金标准——出口欧洲标准，黄金营养——清淡易消化，营养好吸收。
背书上，强化黄金纬度、美国系统、欧洲标准，形成与企业实际相符，并与卖点无缝匹配的构架。
形象上，立足冰地，形成正宗、天然、纯净、安全的调性，将东北寒地的特性进行整体性的输出。
最终传播依然强化产地——原汁原味寒地生。
这样，冰地从整体上就形成了一套立足寒地，做寒冷标准的温暖品牌系统。
而从实际市场看，食用油作为一个对渠道依赖性很强的品类产品，面对大众消费，如此差异化的品牌系统，如何突破消费者既有认知，让消费者感知、信任，并实现强势市场营销突破呢？
市场运营：连锁冰地食材专卖展会电视点线织网
市场布局：不贪多求大做精做强47.3万平方公里是主战场
在市场布局上，企业最通常的做法是一款产品腾四海。具体说，企业产品成型后，迅速推向市场，只要稍有成绩，就拉开队伍，攻略全国。
但从冰地看，玉米油作为品类相对成熟的市场，市场运营成本高，竞争壁垒大，虽然天通农业实力足够，但如果贸然撒网全国，面对强大竞争，容易造成市场管理失控。
因此，从战略发展角度考虑，蓝狮定下了“高筑墙缓称王”的推进策略，首先立足冰地做冰地，发挥农业龙头产业优势，上连政府，下亲消费，将黑龙江市场做深做透，实现区域爆炸，全国开花。其次，在黑龙江市场，不直接做KA渠道，将资源消耗在通路里，而是打造拳头效应，将冰地效应发挥到最大，然后整体推进，图谋全国。
而这就要求进一步整合产品和渠道的关系，实现整合效应。
渠道运营：连产品锁消费开遍龙江
具体说，在渠道上，形成一个中心，多头并进的格局。
一个中心——就是打造冰地原生食材专卖连锁店，专业诉求龙江地理优势食材，形成一个集合品牌价值、名片产品于一体的形象产品堡垒。用浓重的冰地印象包裹消费，卖特点。
多头并进——在形成连锁专卖的基础上，每一个店面都是一个运营枢纽，将冰地品牌产品输送向各种第三方渠道以及线上交易平台，聚点开发，连片成型，实现形象产品营销一体化。
为了形象与产品真正相匹配，在产品上，围绕冰地品牌，蓝狮团队进一步开发了从大米到杂粮等多系列产品，从品相、质量上，保证冰地产品系列的完整性，能真正将冰地养生健康价值完整凸现出来。
最终通过制定有效的店面布局，充分实现了连产品锁消费，让冰地品牌遍布龙江！
市场推广：精准专业市场社会化推广铸形象
品牌的力量在于系统连贯化。
从冰地玉米油到冰地原生食材，核心力量皆由于土地而养生。
按照品牌运营规律，20%的消费者产生80%的销量。只有精准服务20%对健康、养生有需求的消费者，冰地品牌推广才能节约而高效。
基于这样的市场判断，蓝狮团队为冰地制定的推广策略不是高举高打，而是精准营销，推动两个集中工程。
集中一个专业市场：通过参加如哈洽会、绿博会等专业展览，让专业市场充分认识冰地品牌价值，形成圈子赞扬专业内核性力量。
集中一个传播媒体：在专业市场形成圈子认知，品牌美誉，投资300万元通过与黑龙江电视台合作，形成社会性推广，完成口碑病毒推广。
经过渠道、产品、推广综合系统配套，冰地品牌完成了虚实结合，上下集中的完整品牌系统。
